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发布日期：2026-01-17 03:04    点击次数：78

　　起原：中国新闻周刊

　　曾几何时，“职场东说念主的畸形是卖保障”的说法广为流行，但一个反差的事实是，数百万的保障从业者正在加快离开。

　　近日，北京大学汇丰商学院风险料理与保障臆测中心和保障行销集团保障商酌臆测发展中心调处发布的《2024中国保障中介商场生态白皮书》流露，截止2023年末，东说念主身险公司保障营销东说念主员数目为281.34万东说念主，较2019年岑岭时间的912万东说念主减少约631万东说念主，降幅达69.2%。

　　2023年年末的保障东说念主数目，险些与2013年的290万东说念阁下平，保障代理东说念主限制一下回到了十年前。而真确活跃的保障代理东说念主数目以致可能更少，在上述白皮书发布会上，北京大学金融学副讲授雎岚默示：“淌若只算活跃的东说念主力，可能连100万皆不到。”

　　数百万东说念主的从业东说念主员调度背后，保障行业究竟发生了何如的变化？

图/图虫创意

　　职场东说念主依然的畸形

　　“其实即是专科才略不达标的代理东说念主出清带来的后果。”

　　谈及保障代理东说念主队伍频年来数百万东说念主的缩减幅度，有着十年从业素养的张辉这么对中国新闻周刊总结说念。2014年他入行保障行业，见证了保障行业从东说念主力大爆发到如今渐而精简的全流程。

　　“那会儿的保障行业对学历、专科基本莫得要求。”张辉本东说念主就所以小白身份入场的，他大学学的是机械工程专科，毕业后却卖起了保障。“尤其2015年之后，保障营销员履历检修取消，更是让保障这一排号称‘无门槛入职’。”

　　这一时势的背后，是保障行业依然粗心式的增长格式。对好多保障企业来说，有队伍才有功绩。

　　2015年，保障行业“东说念主海战略”崇拜拉开序幕，我国保障营销员数目从2015年的500多万东说念主井喷式增长至2019年的912万东说念主的历史峰值。在大幅增员的布景下，保费收入也翻倍式增长，从2015年的2.4万亿元增长至2019年的4.3万亿元。

　　但东说念主海战略在股东行业高速发展的同期，也带来了好多问题。首当其冲的是利弊的东说念主员流动，张辉回忆说念，当年与他同期入职公司的有42东说念主，但仅半年后就只剩下他一个了。十年下来，他的共事更换了数百名。

　　对外经济交易大学保障学院讲授王国军对中国新闻周刊默示，保障行业东说念主海战略的流毒在于，形成了保障代理东说念主团队波动大、全体修养偏低、零星率高，误导客户时势严重。

　　这一丝也体刻下罚单层面。原银保监会数据流露，2017—2019年一季度，保障业监管界限共作出行政处罚决定2847份，处罚机构2127家次，处罚包袱东说念主员3105东说念主次，作出申饬3982家（东说念主）次，罚没悉数4.53亿元。

　　“代理东说念主营销体制也因此备受诟病，以致严重影响了保障行业的形象。”王国军强调。

　　张辉对这一丝就感受颇深。家里有些亲戚连必买的车险皆不肯意找我方买，有的一又友也因为怕被我方倾销保障几年才跟我方聊一次。

　　“信任危急其实是保障从业者的无奈。因为早期一些保障代理东说念主会以开单为办法从亲戚一又友‘下手’倾销保障，而这些保单可能不是从投保东说念主的实质需求接洽的，这也形成了行业早期一些演叨宣传、从业东说念主员修养不及的刻板印象。”张辉惊奇。

　　为什么离开？

　　东说念主海战略带来行业乱象的布景下，保障行业不可幸免地迎来了强监管。

　　2019年3月12日，原银保监会下发《对于开展保障专科中介机构从业东说念主员执业登记数据清核责任的见知》，要求中介机构从东说念主员清虚、隶属归位、信息补全、加强宝贵四方面进行自查和整顿。依此为伊始，监管部门握住加大对保障各细分界限的立异力度，至极是整治和处罚力度。

　　与保障代理东说念主的流动相对应，保障行业分支机构除掉也大刀阔斧。金融监管总局数据流露，从2020年至2023年，退出商场的保障公司分支机构分歧为971家、2197家、2966家、2060家。最新数据流露，据不齐全统计，2024年1月1日至8月10日，已有超千家保障公司分支机构退出。这意味着，从2020年于今，短短的4年半时刻内，已有超9000家保障机构被除掉。

　　事实上，监管收紧只是保障代理东说念主出清的一个原因，“更多的东说念主离开是被过低的收入逼走的”。见了太多保障东说念主南来北往，张辉默示好多东说念主是迫于功绩带来的薪资压力而离开行业。

　　“莫得五险一金，莫得无责底薪，公司环境不顺应，糊口压力太大了。”入职不及半年就遴荐离开的保障代理东说念主李玲，在应答媒体上共享我方的下野感受。

　　她在褒贬区晒出了我方的某月工资，只好1300元露面。从IP定位看，李玲居住在北京，而这个收入水平以致连房租皆无法诡秘。

　　李玲的情况不是个例。据张辉先容，保障代理东说念主靠佣金糊口。一单重疾或寿险，一手代理东说念主抽取20%—50%不等的佣金，团队料理者还能赢得特殊奖励。但出于运营资本接洽，保障公司并不会给保障代理东说念主皆上社保。

　　中国新闻周刊查询发现，上市险企中，仅有中国祯祥公布了保障代理东说念主的收入情况。左证中国祯祥公布的数据，2024年上半年代理东说念主东说念主均月收入11962元。

　　只是，平均值并不行代表通盘东说念主。张辉默示，“二八定律”在保障代理东说念主行业是常态，即只好前20%的代理东说念主能靠业务才略过得滋养一些，剩下的大多数基本是在冷暖线上抵抗求存。而况在佣金主导收入的情况下，收入波动性也比较大，“半年不开单，开单吃半年”的情况时有发生。

　　波士顿商酌公司2022年发布的《寿险营销十字街头的遴荐》指出，昔日5年代理东说念主的平均月工资为3500元，仅为社会平均工资的78%。

　　保障“不好卖”了？

　　更迫切的是，在多劳多得的逻辑下，把保障“卖好”却并进攻易。

　　卖保障其实是一门技艺活。保障居品体系零碎，条目细节也十分烦琐，一份保障契约动辄几十页，需要代理东说念主对体系齐全了解才调更全面地向客户先容，并推选安妥客户自己情况的居品、建树有野心。

　　“更难的是要与客户种植信任聚合，在这个流程中，受挫与承压是常态，好多东说念主‘抹不开脸’。”张辉默示。

　　王国军直言，与行业早期粗心发展对应，大部分代理东说念主才略和常识无法撑持起十分专科化的保障销售实务，从而豪恣不了其基本收入需要。

　　行业的快速发展，在逼退一些专科才略不够的代理东说念主，因为保障其实越来越“不好卖”了。

　　尤其是跟着互联网的发展，保障行业依然的“信息分歧称”被突破了。在张辉看来，客户在成长，从依然的70后变成了80、90乃至00后，新一代的客户对保障的领略在加深，仅是单向度的输出式先容很难打动他们，这也逼着代理东说念主越来越专科。

　　这也成为李玲在倾销保障的流程中濒临的贫乏。她发现给客户推选居品之后，客户融会过集合渠说念了解居品的更多信息，作念决定也更为审慎，看成新东说念主的我方很难违反。

　　更迫切的是，跟着保障行业走上降息之路，预定利率正全部走低。

　　张辉了了地紧记，我方入行时的预定利率为4.025%。2019年后，预定利率过问下行通说念，先是预定利率上限从4.025%被下调到了3.5%；而到了2023年7月，预定利率大于3.0%的寿险保障居品均已下架，预定利率上限由3.5%降至3.0%。

　　“预定利率不错简短意会为保障公司同意以年复利的格式给到客户的呈报率。预定利率下落的影响很大，这意味着不异的养老保障居品，将来领的钱会少好多。”张辉讲解。

　　若以年金险、增额毕生寿险的复利升值视角下，时刻越久，收益差额越大。张辉算了一笔账，100万本金的情况下，预定利率3.5%和3.0%的保单10年后现款价值出入近6.7万元，30年出入近38万元。

　　事实上，跟着大环境的变化，保障居品的预定利率还在连续下落。

　　过问本年，预定利率更迎来了重磅调度：左证监管规定，自2024年9月1日起，新备案的平素型保障居品预定利率上限为2.5%。

　　“这对一些保障居品的销售是有挑战的。”张辉补充说念。

　　“良币”散伙“劣币”

　　告别东说念主海战略，保障公司又该靠什么破局？

　　中国新闻周刊小心到，不少险企将优化队伍结构看成捏手，以升迁东说念主均产能和佣金，以此来寻求更高的发展质效。

　　在实操中，保障公司更小心高端司理东说念主的培养。比如中国东说念主寿启动的“种子野心”；祯祥东说念主寿推出祯祥MVP品牌；太保寿险推出的“长飞举止”针对代理东说念主队伍冷落“三化五最”奇迹营销转型；新华保障推出全人命周期诡计师培训野心……这些新式营销模式的中枢，在于培养修养更高、形象更好、专科性更强的新一代保障从业者。

　　2024年3月，保障行业协会臆测草拟了《保障销售从业东说念主员销售才略天禀等第圭表（东说念主身保障地点）（征求观点稿）》，对代理东说念主施行分级料理，并提高了保障相关从业东说念主员的门槛。

　　其中，保障代理东说念主将分为四级，最高等“一级”的具体要求是：“具备全面的金融专科常识，精明各项专科妙技，能组织团队培训和销售料理，能分析评贩子户金钱料理需求，提供财殷商酌作事，绩效水平优秀。”

　　在张辉看来，新一代的保障代理东说念主不单是是卖保障那样简短，更迫切的是通过保单结构确立来体现我方的专科才略。需要通过保障格式措置用户中枢的金钱料理、家眷传承或者风险隐没问题，这不仅要学习基本的保障常识，更触及相关法律、财务诡计、金融器具的建树组合。

　　“一丝的‘良币’运转散伙无数的‘劣币’，这让行业有了更高质料的发展。”王国军如斯评价。

　　以2024年上半年上市险企中东说念主数降幅最大的新华保障为例，本年上半年，该公司个险代理东说念主限制东说念主力为13.9万东说念主，较客岁末下落10%。但公司在东说念主均产能上有了增长，公司月均绩优率为12.5%，同比升迁2.3个百分点；月均东说念主均概括产能1.04万元，同比增长28.3%。

　　高质料发展的基调下，保障代理东说念主的“大减员”还将连续多久？一个积极信号是，过问2024年后，头部险企的保障代理东说念主数目正在追念牢固。

　　2024年上半年，A股上市险企代理东说念主数目减少有了彰着的减缓。截止2024年6月末，中国东说念主寿、祯祥东说念主寿、太平东说念主寿、太保寿险、新华保障、东说念主保寿险六大上市寿险公司代理东说念主数目悉数160.06万东说念主。与2023年末比拟，半年缩减5.79万东说念主；再往前看，2022年末至2023年末一年间，上述六大上市险企保障代理东说念主减少38万东说念主。

　　北京工商大学中国保障臆测院副文告长宋占军告诉中国新闻周刊，跟着保障行业的郑重增长和前期代理东说念主队伍出清，将来个险代理东说念主将连续向绩优代理东说念主发展，升迁专科化、奇迹化才略，保障公司也将加大代理东说念主队伍的培训和留存料理。

　　而保障行业的流动与变化约略仍然莫得实现。王国军以为，代理东说念主数目下滑的拐点尚未到来，猛进大出的“围城”格式还会保管很长一段时刻才会趋于富厚。“刻下的280万东说念主照旧有点多，需要进一步淘洗，终末留住的才是保障业最需要的。”

　　参考贵府：

　　《上市险企“图穷匕见”》，2024-09-04，海外金融报

　　《东说念主身险销售要分级？征求观点稿来了》，2024-09-04，券商中国

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